“地推發(fā)單100張，留資不到5個；好不容易拉來試聽，轉(zhuǎn)化率不足10%”——這是教培機構(gòu)線下獲客的普遍困境。據(jù)2025年教培行業(yè)獲客調(diào)研報告顯示，中小機構(gòu)地推人均日成本已達(dá)200-300元，單試聽成本超80元，部分校區(qū)甚至出現(xiàn)“推10單虧5單”的尷尬局面。但通過“精準(zhǔn)場景鎖定+高價值誘餌設(shè)計+顧問式溝通轉(zhuǎn)化+精細(xì)化團隊管控”的閉環(huán)打法，可實現(xiàn)1人1天帶20+試聽名額，單試聽成本壓至30元內(nèi)。以下是經(jīng)過50+校區(qū)驗證的全流程實操方案，從場景篩選到團隊落地，每一步都附帶可直接復(fù)用的模板與數(shù)據(jù)優(yōu)化技巧。
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一、先篩場景：避開“低效流量池”，鎖定3類高精準(zhǔn)地推場景
地推的核心不是“廣撒網(wǎng)”，而是“找對人”。80%的有效試聽來自20%的精準(zhǔn)場景，選錯場景會導(dǎo)致90%的精力白費。
1. 核心場景：幼兒園/小學(xué)門口（轉(zhuǎn)化率最高）
適配機構(gòu)：K12學(xué)科、少兒素質(zhì)（美術(shù)/舞蹈/圍棋）、幼小銜接。黃金時段：上學(xué)（7:30-8:30）、放學(xué)（15:30-17:00），重點抓放學(xué)時段（家長時間充裕，決策意愿強）；差異化策略：重點小學(xué)家長側(cè)重“升學(xué)競爭力”，可推“名校分班考真題/小升初政策解讀”；普通小學(xué)家長側(cè)重“基礎(chǔ)鞏固”，主打“同步練習(xí)冊/錯題解析模板”；民辦校家長側(cè)重“綜合素質(zhì)”，搭配“口語表達(dá)/邏輯思維”類誘餌。場景技巧：①選址動線：提前30分鐘到現(xiàn)場，觀察家長等候習(xí)慣——多聚集在學(xué)校側(cè)門、周邊便利店門口或公交站臺50米內(nèi)，避免正對校門（易被保安驅(qū)趕）；若遇保安干預(yù)，話術(shù)：“我們是附近XX教育的，給家長送免費學(xué)習(xí)資料，不推銷課程，5分鐘內(nèi)整理好就走”，同時快速收撿展架但保留手持資料，分散溝通。②信任背書搭建：穿校區(qū)定制馬甲（印機構(gòu)LOGO+“教育顧問”字樣）、佩戴工作證，擺折疊桌作為“臨時咨詢臺”，展架突出“3大信任點”：教研團隊資質(zhì)（如“5年以上教齡老師”）、學(xué)員成果（如“X年級學(xué)員期末平均分提升20分”）、校區(qū)環(huán)境（實拍課堂/活動照片），比單純發(fā)單信任度高3倍。③周邊聯(lián)動滲透：提前1周對接學(xué)校周邊文具店、書店、托管班，達(dá)成“資源置換”——在合作方門店放“試聽預(yù)約登記表”+誘餌樣品，給店主每單5-10元提成，同時承諾“校區(qū)學(xué)員到店消費享9折”；要求店主推薦時附加話術(shù)：“這是經(jīng)常來送資料的教育機構(gòu)，很多家長反饋他們的真題集很實用”，通過第三方背書提升轉(zhuǎn)化。
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2. 潛力場景：社區(qū)/商超親子活動（獲客+品牌曝光雙效）
適配機構(gòu)：素質(zhì)類、早教、親子互動課程（如美術(shù)、樂高、口才）。操作全流程：①合作洽談：提前1-2周對接社區(qū)物業(yè)或商超運營部——社區(qū)物業(yè)可采用“免場地費+活動收益10%分成”模式，商超可采用“客流置換”（如給商超會員送試聽券，商超給機構(gòu)提供周末人流密集區(qū)域）；洽談時重點強調(diào)“活動能提升社區(qū)/商超親子氛圍，增加客流停留時間”，降低合作阻力。②活動策劃：主題需結(jié)合節(jié)日/季節(jié)（如“六一手工DIY”“暑假科學(xué)實驗營”“秋日繪本故事會”），確保吸引力；準(zhǔn)備3-5個“15分鐘完成”的輕互動項目（如折紙兔子、簡易水彩畫、積木拼搭），避免因流程復(fù)雜導(dǎo)致家長流失；物料清單包括：活動桌、物料包（按參與人數(shù)1.2倍準(zhǔn)備）、展架、報名登記表、校區(qū)宣傳冊、小禮品。③活動執(zhí)行流程：簽到環(huán)節(jié)：家長帶娃到現(xiàn)場，引導(dǎo)“掃碼加企微+填寫孩子信息”，發(fā)放活動參與券；體驗環(huán)節(jié)：安排1-2名老師指導(dǎo)，過程中主動與家長溝通：“您家孩子動手能力很強，我們課程里有更多這類創(chuàng)意項目”；成果環(huán)節(jié)：幫孩子給作品拍照，引導(dǎo)家長“發(fā)朋友圈配文‘今天參加XX機構(gòu)活動，孩子完成了專屬作品’，可額外領(lǐng)小貼紙”；轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)：體驗結(jié)束后，憑參與券可預(yù)約“1節(jié)免費試聽課程”，同時告知“試聽當(dāng)天帶作品來，老師會做專業(yè)點評”。④優(yōu)勢與注意事項：優(yōu)勢在于家長帶娃主動參與，互動中建立信任，留資率比純發(fā)單高50%，且品牌曝光覆蓋社區(qū)/商超客流；注意事項：控制單場活動人數(shù)（30-50組家庭），避免因人員不足導(dǎo)致體驗感下降；活動結(jié)束后2小時內(nèi)，給留資家長發(fā)送“活動照片+感謝消息”，強化記憶。
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3. 補充場景：異業(yè)合作引流（低成本共享客流）
適配機構(gòu)：全品類教培，尤其適合新校區(qū)冷啟動。合作對象評估標(biāo)準(zhǔn)：①客群匹配度：目標(biāo)客戶重合率超70%（如少兒美術(shù)機構(gòu)優(yōu)先選兒童繪本館、母嬰店）；②客流質(zhì)量：日均客流不低于50人，且家長停留時間超15分鐘；③合作意愿：無直接競爭關(guān)系，愿意配合物料擺放與推薦。合作洽談四步走：①初步對接：電話或到店拜訪，開門見山說明來意：“您好，我們是XX教培機構(gòu)，主要服務(wù)X-X歲孩子，有XX數(shù)量的精準(zhǔn)家長資源，想通過互推或聯(lián)合活動共享客流，實現(xiàn)雙贏”；②價值呈現(xiàn)：提供“合作收益測算表”，例：“若每月為您帶來20組客流，按您的客單價50元計算，可增收1000元，我們僅需您提供物料擺放位置”；③方案細(xì)化：確定合作模式（互放物料/聯(lián)合活動/會員互通）、權(quán)責(zé)分工（物料制作/擺放維護/客戶對接）、分潤比例（如有）；④簽訂協(xié)議：明確合作期限（建議3-6個月）、違約條款（如一方未按約定執(zhí)行的處理方式），避免后續(xù)糾紛。三大合作模式實操：①互放宣傳物料：機構(gòu)在合作方門店放“試聽優(yōu)惠券”（印合作方LOGO，提升接受度）和展架，對方在校區(qū)放產(chǎn)品體驗券；每月更換1次物料，確保新鮮感。②聯(lián)合活動：如“在繪本館消費滿50元，送教培機構(gòu)試聽體驗課1節(jié)+定制書簽1套”，雙方各承擔(dān)50%的禮品成本；活動期間，合作方店員需主動推薦：“現(xiàn)在消費滿額有教培試聽福利，很多家長都報名了”。③會員互通：合作方會員憑消費憑證報課享9折，校區(qū)學(xué)員到合作方消費享8.5折；定期聯(lián)合舉辦“會員日活動”（如“親子閱讀+創(chuàng)意繪畫”主題日），共同引流。優(yōu)勢：零場地費，客流精準(zhǔn)，單試聽成本可壓至20元內(nèi)，且合作周期穩(wěn)定，能持續(xù)為校區(qū)輸送客源。
避坑提醒：堅決避開“商場門口、步行街”等泛流量場景，這類場景家長多為“逛街狀態(tài)”，無教育需求，留資率不足3%，純屬浪費人力物力。
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二、誘餌設(shè)計：別再送“廉價小禮品”，用“教育相關(guān)誘餌”提升精準(zhǔn)度
地推誘餌的核心是“讓家長覺得‘有用’，而非‘便宜’”。調(diào)研顯示，送玩具、氣球等通用禮品的校區(qū)，留資用戶中“薅羊毛”比例超80%，試聽轉(zhuǎn)化率不足5%；而采用“教育相關(guān)+高感知+低成本”誘餌的校區(qū)，精準(zhǔn)用戶占比達(dá)70%，試聽轉(zhuǎn)化率提升至30%以上。所謂“高感知”，即家長能直觀判斷誘餌對孩子的價值，而非單純看價格；“低成本”則要求單份誘餌成本控制在5-15元，避免拉高獲客成本。
3類高轉(zhuǎn)化誘餌模板（成本5-15元）
學(xué)科類機構(gòu)（成本5-10元）：①“XX年級期末復(fù)習(xí)真題集（教研團隊解析版）”——制作細(xì)節(jié)：黑白打印裝訂（內(nèi)頁50-80頁），封面彩?。ㄍ怀?ldquo;XX學(xué)校近3年真題+逐題視頻解析”），內(nèi)頁每道題旁留“掃碼看解析”二維碼；成本控制：批量打印單價0.05元/頁，封面0.5元/張，總成本約3-5元。②“1對1學(xué)情診斷卡（價值99元）”——包裝技巧：做成卡片式（尺寸8cm×12cm），正面印診斷流程（“測評→分析→建議”），背面印診斷老師資質(zhì)（如“XX老師，5年小學(xué)數(shù)學(xué)教齡，輔導(dǎo)300+學(xué)員”）；使用場景：留資時告知“到店試聽可憑卡享受30分鐘1對1診斷，出具書面報告”。③“定制錯題本（印校區(qū)LOGO+知識點口訣）”——差異化設(shè)計：按科目分冊（數(shù)學(xué)/語文/英語），內(nèi)頁印對應(yīng)學(xué)科知識點口訣（如數(shù)學(xué)“應(yīng)用題解題步驟：審→設(shè)→列→解→答”），頁眉頁腳印校區(qū)地址與聯(lián)系方式；采購渠道：1688批量定制，單價3-4元/本。
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素質(zhì)類機構(gòu)（成本8-15元）：①“少兒創(chuàng)意繪畫材料包”——物料組合：12色水彩筆（2元/套）+A4繪畫模板（0.5元/張）+步驟手冊（1元/本）+小畫框（3元/個），總成本約6.5元；吸引力提升：手冊內(nèi)附“3節(jié)入門繪畫視頻課二維碼”，告知“掃碼可跟著老師學(xué)畫”。②“圍棋入門棋具套裝（迷你版）”——規(guī)格選擇：棋盤尺寸20cm×20cm，棋子100顆（黑白各50），配“入門規(guī)則卡片”；采購技巧：阿里巴巴找廠家定制，印校區(qū)LOGO，單價8-10元/套。③“舞蹈基本功訓(xùn)練圖解手冊”——內(nèi)容設(shè)計：按年齡段分冊（3-5歲/6-8歲），每一頁配“動作圖解+文字說明+易錯點提示”，如“壓腿動作：膝蓋伸直，腳尖勾起，身體前傾”；增值服務(wù)：手冊末尾附“校區(qū)舞蹈課剪影”，潛移默化植入品牌。
通用類誘餌（成本5-8元）：①“親子共讀書單+有聲故事卡”——內(nèi)容組合：書單按年齡段推薦10本經(jīng)典繪本（附簡短推薦語），有聲故事卡錄3個繪本故事（校區(qū)老師配音，增加親切感）；制作方式：書單打印裝訂，故事卡用PVC材質(zhì)制作，成本約5元/套。②“兒童時間管理手賬模板（可打?。?rdquo;——場景化設(shè)計：分“上學(xué)日模板”（含起床、上學(xué)、寫作業(yè)、睡覺時間規(guī)劃）和“周末模板”（含興趣班、親子活動時間），附“家長監(jiān)督打卡頁”；交付形式：留資后發(fā)送電子版，告知“打印出來即可使用，到店試聽送紙質(zhì)裝訂版”。③“校區(qū)定制文具禮盒”——物料搭配：中性筆2支（1元/支）+筆記本1本（2元/本）+尺子1把（0.5元/把）+定制貼紙（0.5元/張），總成本約4元；品牌植入：筆記本內(nèi)頁印“學(xué)習(xí)勵志語錄+校區(qū)地址”，貼紙印機構(gòu)LOGO與卡通形象。
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誘餌使用技巧：階梯式激勵，提升試聽意愿
誘餌的階梯式使用能顯著提升“留資→試聽→裂變”的轉(zhuǎn)化鏈條，具體策略如下：①留資誘餌（低門檻）：掃碼加企微+填寫“孩子姓名+年級+家長電話”，即可領(lǐng)取基礎(chǔ)誘餌（如真題集、手賬模板）；優(yōu)化技巧：對猶豫的家長說“不用填電話，加企微發(fā)您電子版就行”，降低留資門檻，后續(xù)通過企微互動引導(dǎo)補全信息。②試聽誘餌（中門檻）：預(yù)約并到店試聽后，贈送進階誘餌（如學(xué)情診斷卡、繪畫材料包）；鎖定技巧：留資時立即預(yù)約試聽時間，“您看本周六上午10點還是周日下午2點方便？我?guī)湍i定名額，這個時段只剩3個位置了”，減少家長猶豫空間。③裂變誘餌（高門檻）：推薦1位好友成功試聽，雙方各送“定制禮品”（如文具禮盒、圍棋套裝）；激勵話術(shù)：“現(xiàn)在推薦好友試聽，您和朋友都能領(lǐng)定制禮盒，比自己單獨領(lǐng)更劃算，很多家長都在組隊參與呢”。通過“低門檻引流→中門檻篩選→高門檻裂變”的階梯設(shè)計，既能保證流量精準(zhǔn)度，又能實現(xiàn)客戶自發(fā)傳播。
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三、話術(shù)技巧：從“硬推發(fā)單”變“顧問式溝通”，3句話留住家長
90%的地推失敗源于“話術(shù)生硬”，比如直接說“我們機構(gòu)有試聽課，來了解下？”，家長本能拒絕。高效話術(shù)需遵循“破冰拉近距離→精準(zhǔn)挖掘痛點→給出專屬方案”的邏輯，通過“觀察+共情+價值”三步建立信任，讓家長從“被動接受”轉(zhuǎn)為“主動咨詢”。
不同場景話術(shù)模板
幼兒園/小學(xué)門口（放學(xué)時段）：破冰（30秒拉近距離）：通過觀察孩子特征找切入點，例：“家長您好，剛看到您家孩子背著XX學(xué)校的書包，上X年級了吧？我們是做XX教育的，這是【X年級期末復(fù)習(xí)真題集】——上周給XX小學(xué)送了500本，很多家長反饋‘孩子做了里面的題，期末模擬考錯題少了30%’，您可以領(lǐng)一份看看～”（數(shù)據(jù)化表達(dá)+場景共鳴）；若孩子手里拿著繪畫作品，可補充：“寶貝畫得真好看，我們機構(gòu)有創(chuàng)意繪畫課，很多孩子都喜歡呢”。挖痛點（結(jié)合年齡段特征）：X年級（如三年級）家長痛點：“最近不少X年級家長說，孩子剛接觸作文/英語，總不知道怎么下筆/開口，我們試聽課程里專門教‘作文三段式寫法’/‘日?？谡Z30句’，1節(jié)課就能讓孩子獨立完成1篇短文/進行簡單對話”（具體問題+課程賣點對應(yīng)）。給方案（強調(diào)零風(fēng)險+專屬權(quán)益）：“您掃碼加個企微，我把試聽預(yù)約鏈接發(fā)您——到店試聽還送【1對1學(xué)情診斷】，老師會用我們教研的‘薄弱點測評卷’幫孩子找出3個核心問題，就算不報課，這份測評結(jié)果對您輔導(dǎo)孩子也有用。另外，本周試聽的家長還能領(lǐng)‘定制錯題本’，數(shù)量有限哦～”（多重福利+稀缺性）。
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社區(qū)親子活動：破冰（從孩子入手）：蹲下身與孩子溝通：“寶貝你好呀，想不想免費做手工？阿姨這里有彩色卡紙和貼紙，能做小兔子/小汽車哦～”（孩子點頭后轉(zhuǎn)向家長）“家長掃碼加企微，孩子就能參與，我們是附近的XX機構(gòu)，專門做少兒美術(shù)/樂高的，很多社區(qū)里的孩子都在我們這上課。”挖痛點（結(jié)合家長潛在需求）：“很多家長帶娃來體驗前都說，孩子在家畫畫只會填色/搭積木沒創(chuàng)意，學(xué)了1個月后，不僅能自己設(shè)計圖案/搭建復(fù)雜造型，還變得更有耐心了——這是我們學(xué)員的作品，您可以看看”（展示成果+對比變化）。給方案（綁定活動體驗）：“我們周六有免費體驗課，帶孩子來試試？課程內(nèi)容和今天的活動類似，但更系統(tǒng)，老師會逐一點評指導(dǎo)。到店還送繪畫工具套裝/樂高迷你積木，現(xiàn)在預(yù)約還能選上午的黃金時段，避免人多擁擠～”
應(yīng)對拒絕的“挽回話術(shù)”
地推中家長拒絕是常態(tài)，關(guān)鍵是通過“共情+留退路”的話術(shù)，將“直接拒絕”轉(zhuǎn)為“后續(xù)可跟進”。以下是6種常見拒絕場景的應(yīng)對策略：場景1：“沒時間，忙著接孩子”：“理解您，接孩子要緊！先領(lǐng)份【真題集】，您抽空看看，里面每道題都有解析，孩子不會做可以掃碼看視頻。我加您企微，后續(xù)每周發(fā)‘X年級學(xué)習(xí)技巧’，比如下周發(fā)‘作文開頭3招’，對孩子考試有幫助，您不忙的時候可以看看～”場景2：“再考慮下，暫時不需要”：“沒關(guān)系，教育選擇確實要謹(jǐn)慎～其實試聽不用花錢，還能給孩子做個學(xué)情診斷（舉具體案例：“上周有個X年級家長帶娃試聽，診斷后發(fā)現(xiàn)孩子計算粗心是因為‘步驟跳著寫’，我們教了‘劃線檢查法’，現(xiàn)在正確率提升了20%），就算不報課也不吃虧，您預(yù)約個周末的時間就行，不合適隨時能取消～”場景3：“已經(jīng)報了其他機構(gòu)的課程”：“多對比總是好的～我們的特色是【X教學(xué)法】（如‘游戲化數(shù)學(xué)’‘情景式英語’），和傳統(tǒng)教學(xué)不一樣，比如我們教英語會通過動畫和互動游戲，孩子更感興趣。您可以領(lǐng)份資料了解下，萬一孩子喜歡這種方式呢？后續(xù)有任何學(xué)習(xí)問題，也可以在企微問我，免費幫您解答～”場景4：“擔(dān)心效果不好，浪費錢”：“我特別理解您的顧慮！很多家長報名前都這么想，所以我們設(shè)置了‘試聽+短期體驗課’——先試聽感受老師風(fēng)格，覺得合適再報1個月的體驗課（僅需299元），效果好再續(xù)報長期課，降低您的試錯成本?，F(xiàn)在試聽還送學(xué)情診斷，幫您更清楚孩子的情況～”場景5：“孩子沒時間上課，興趣班太多了”：“現(xiàn)在孩子確實不容易！我們的課程時間很靈活，有周末班和周中晚班，每次課1小時，不會占用太多時間。而且我們注重‘高效學(xué)習(xí)’，比如作文課1節(jié)課就能掌握1種寫法，比盲目刷題更省時間。您可以先預(yù)約試聽，看看孩子喜不喜歡，喜歡再調(diào)整時間也不遲～”場景6：“留電話會被頻繁推銷吧”：“您放心，我們不會頻繁打擾您！加企微后，您可以設(shè)置‘免打擾’，我們每周只發(fā)1-2條學(xué)習(xí)干貨，有活動會提前告知，絕不亂發(fā)廣告。留電話主要是為了方便通知您試聽時間，避免錯過，您要是覺得不方便，只加企微也可以～”
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四、轉(zhuǎn)化跟進：從“留資”到“試聽”，24小時黃金跟進法則
地推留資后，用戶遺忘曲線陡峭——30分鐘內(nèi)遺忘率達(dá)40%，3天內(nèi)流失率超80%。必須通過“即時跟進強化記憶+二次觸達(dá)鎖定意向+到店促活提升轉(zhuǎn)化”的24小時黃金流程，將留資用戶高效轉(zhuǎn)化為試聽用戶。
3步跟進流程
即時跟進（留資后10分鐘內(nèi)）：加企微后，發(fā)送“三維度個性化消息：①感謝與誘餌交付：“王媽媽您好，感謝留資！這是【X年級真題集】下載鏈接→[鏈接]，里面第15-20頁是孩子易錯的應(yīng)用題，您可以重點看看”；②試聽信息確認(rèn)：“您預(yù)約的本周六上午10點試聽已鎖定，地址：XX路XX校區(qū)（附定位+校區(qū)環(huán)境短視頻），校區(qū)門口有免費停車位，提前10分鐘到店可領(lǐng)‘預(yù)習(xí)資料包’”；③個性化關(guān)懷：結(jié)合留資時的溝通（如“您提到孩子喜歡畫畫”），補充：“我們試聽課后有‘創(chuàng)意繪畫小環(huán)節(jié)’，孩子肯定會喜歡～”。消息末尾附“課程顧問電話”，告知“有任何問題隨時聯(lián)系我”，增強安全感。
二次觸達(dá)（試聽前1天）：采用“多渠道組合提醒”，提升到店率：①微信提醒：“王媽媽，明天上午10點的試聽記得帶孩子來哦～我們準(zhǔn)備了‘少兒趣味拼圖’小禮品，孩子肯定喜歡；校區(qū)溫度25℃左右，建議給孩子穿舒適的衣服～”（細(xì)節(jié)關(guān)懷+利益點重申）；②短信提醒：“【XX教育】王媽媽您好，明天上午10點的XX課程試聽即將開始，地址：XX路XX校區(qū)，聯(lián)系電話：XXX-XXXXXXX，期待您和孩子的到來！”（避免微信被忽略）；③電話確認(rèn)（可選）：對高意向用戶（留資時詳細(xì)咨詢課程）進行電話溝通：“您好，是王媽媽嗎？提醒您明天的試聽，孩子有沒有特別喜歡的老師風(fēng)格（如溫柔型/活潑型）？我們可以提前安排；另外，您有任何關(guān)于課程的問題，明天也可以當(dāng)面和老師溝通～”。通過多渠道觸達(dá)，將試聽爽約率控制在15%以內(nèi)。
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到店促活（試聽當(dāng)天）：通過“流程化體驗設(shè)計”提升家長滿意度與報名意愿：①到店接待：家長進門后，前臺立即上前：“王媽媽您好，歡迎帶娃來試聽！這是給孩子的進階誘餌（如繪畫材料包），里面還有學(xué)習(xí)規(guī)劃手冊；我?guī)鷧⒂^下校區(qū)，這邊是我們的教室和活動區(qū)～”（禮品先行+環(huán)境展示）；②試聽課程設(shè)計：課前：老師主動與孩子互動5分鐘（如玩小游戲、聊興趣愛好），消除陌生感；課中：設(shè)置“孩子高光時刻”——安排孩子上臺展示成果（如“讀自己寫的句子”“展示搭建的積木作品”），老師帶頭鼓掌，增強孩子自信心；課后：老師單獨與家長溝通“試聽反饋表”（書面版），內(nèi)容包括：“孩子優(yōu)勢：XX環(huán)節(jié)積極互動，邏輯思維強；提升點：XX知識點需加強（對應(yīng)課程模塊）；建議學(xué)習(xí)方案：每周2次課，重點突破XX問題，預(yù)計1個月后能看到明顯進步”，邊講邊對照課程大綱，讓家長清晰了解“學(xué)什么、怎么學(xué)、能達(dá)到什么效果”。③報名引導(dǎo)：結(jié)合反饋表，推出“試聽專屬優(yōu)惠：“今天報名可享‘立減200元+送季度學(xué)習(xí)跟蹤服務(wù)’（每周1次學(xué)習(xí)進度反饋），這個優(yōu)惠僅限試聽當(dāng)天，名額只剩5個了～”，同時提供“分期報名”選項（如“先付50%，剩余分2個月付”），降低決策門檻。
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五、團隊管控：1人1天20+試聽，目標(biāo)拆解與激勵機制
地推效果好不好，團隊管控是關(guān)鍵。中小機構(gòu)常見問題是“地推人員自由散漫、數(shù)據(jù)模糊、積極性低”，需通過“目標(biāo)拆解到小時+過程監(jiān)控到細(xì)節(jié)+激勵覆蓋物質(zhì)與精神”的管控體系，讓團隊執(zhí)行力最大化。
目標(biāo)拆解（以1人1天20個試聽為目標(biāo)）
觸達(dá)人數(shù)：1天100個精準(zhǔn)家長——時段與效率拆分：放學(xué)時段（15:30-17:00）為客流高峰，每小時觸達(dá)40人（每1.5分鐘觸達(dá)1人）；其他時段（如社區(qū)活動9:00-11:00）每小時觸達(dá)30人；效率提升技巧：提前準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)化破冰話術(shù)”，避免現(xiàn)場組織語言浪費時間；觀察家長表情，對明顯匆忙的家長（如打電話、趕路）簡短遞資料：“這是XX資料，您抽空看看”，重點溝通停留時間長的家長。
留資率：30%（即30個留資用戶）——優(yōu)化策略：①降低留資門檻：初期可接受“僅加企微+孩子年級”，后續(xù)通過互動引導(dǎo)補全電話；②誘餌展示強化：將誘餌樣品放在咨詢臺顯眼位置，話術(shù)強調(diào)“領(lǐng)這份資料的家長很多，今天只剩XX份了”；③異議快速處理：提前培訓(xùn)地推人員掌握6種常見拒絕場景的應(yīng)對話術(shù)，避免因回答不上來導(dǎo)致流失。
試聽轉(zhuǎn)化率：70%（即21個試聽名額）——關(guān)鍵動作：①即時預(yù)約：留資后立即說“現(xiàn)在預(yù)約試聽可鎖定周末黃金時段，您看周六還是周日方便？”，不給家長猶豫空間；②利益綁定：告知“只有預(yù)約試聽才能領(lǐng)進階誘餌，到店還有額外小禮品”；③高意向標(biāo)記：對留資時詳細(xì)咨詢課程內(nèi)容、孩子情況的家長，標(biāo)注“高意向”，后續(xù)重點跟進。
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過程監(jiān)控與激勵
過程監(jiān)控：①每日晨會明確目標(biāo)，夕會復(fù)盤“觸達(dá)人數(shù)、留資率、試聽轉(zhuǎn)化率”，分析低轉(zhuǎn)化原因；②用企微“客戶標(biāo)簽”記錄每個留資用戶的“來源場景、孩子信息、跟進進度”，避免遺漏；
激勵機制：①基礎(chǔ)提成：每個有效試聽（到店）獎勵20元；②超額獎勵：單日試聽超20個，每多1個獎勵30元；③周冠軍獎勵：每周試聽最多的員工，獎勵500元現(xiàn)金+校區(qū)課程體驗券；④團隊獎勵：團隊周試聽超100個，全員聚餐+每人額外獎勵100元。
結(jié)尾福利：地推落地工具包（直接領(lǐng)?。?/p>
按以上方案執(zhí)行，1人1天20+試聽名額并不難，關(guān)鍵是“精準(zhǔn)場景選對、誘餌足夠吸引、話術(shù)說到家長心坎里”?，F(xiàn)在留言區(qū)扣【地推干貨】，立即領(lǐng)取3份工具模板：
1. 《教培機構(gòu)地推場景評估表》（篩選高精準(zhǔn)場景）；
2. 《地推話術(shù)腳本模板》（含破冰、挖痛點、應(yīng)對拒絕）；
3. 《留資用戶跟進計劃表》（24小時黃金跟進節(jié)點）。
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