好的習(xí)慣就有好的行動(dòng)，好的行動(dòng)就能拿到好的結(jié)果，那么Top Sales的好習(xí)慣到底都是哪些習(xí)慣呢？我把它叫做十個(gè)好習(xí)慣：
第一個(gè)是思考的習(xí)慣
做銷售一定要善于思考，學(xué)會(huì)分析，一日三省吾身。尤其是我們拜訪客戶，每天排得非常滿，整個(gè)過(guò)程持續(xù)非常長(zhǎng)，所以善于思考是非常重要的。有人說(shuō)自己也每天在思考，也許這就在于你的思考并沒(méi)有成為習(xí)慣。
思考不需要單獨(dú)找個(gè)時(shí)間，有沒(méi)有成為習(xí)慣的區(qū)別是什么？區(qū)別就是一旦成為習(xí)慣了，就意味著打破了時(shí)間的概念，隨時(shí)隨地我都在思考，你把思考已經(jīng)融入到你的身體里面去，融入到你的每件工作里面去，讓它成為一個(gè)習(xí)慣。
比如說(shuō)我今天談完一個(gè)客戶，在去拜訪下一個(gè)客戶的路上，我通常會(huì)把整個(gè)過(guò)程在腦子里全部復(fù)一遍盤(pán)。在這個(gè)思考的過(guò)程中，我就會(huì)問(wèn)自己，假如給我重新來(lái)過(guò)，我會(huì)怎么談。帶著這樣一種思維，我通常會(huì)找出這次溝通的一些問(wèn)題。這個(gè)方法特別好，最后我養(yǎng)成習(xí)慣，直到到現(xiàn)在這個(gè)習(xí)慣依然沒(méi)有改變。其實(shí)這個(gè)方法真的能夠幫助你快速成長(zhǎng)和提升。我認(rèn)為銷售有點(diǎn)像偵探，我經(jīng)常給我的銷售員推薦《福爾摩斯推理探案集》。因?yàn)殇N售這件事情很講究邏輯性，思考會(huì)有效地提高我們的分析能力。
第二個(gè)習(xí)慣是總結(jié)的習(xí)慣
總結(jié)和思考還是不一樣的，思考更加偏向于分析，而總結(jié)是要提煉。我們要學(xué)會(huì)每天對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)，包括客戶總結(jié)、銷售總結(jié)、自我總結(jié)等等。我認(rèn)為總結(jié)也是銷售力里面非常重要的一個(gè)能力，因?yàn)檫@個(gè)能力直接決定了你的銷售效率。銷售的重點(diǎn)你得在一個(gè)有限的時(shí)間里面快速拿到結(jié)果。抓重點(diǎn)就是一個(gè)總結(jié)提煉的一個(gè)過(guò)程，特別是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的提煉，所以總結(jié)也是一種銷售力。
第三個(gè)習(xí)慣是早起的習(xí)慣
很多Top Sales的作息是非常有規(guī)律的，不像我們經(jīng)常熬夜，早上起不來(lái)。干銷售其實(shí)是一個(gè)體力活加腦力活，所以整個(gè)體力的分配非常重要。你要想保持一個(gè)好的精力，關(guān)鍵還是自身的休息。Top Sales他們懂得怎么去調(diào)理身體，他們都有早起的習(xí)慣，一日之計(jì)在于晨。另一方面早起的機(jī)會(huì)比別人多，如果別人比你早去了，那意味著你的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了，所以說(shuō)早起的習(xí)慣是非常重要的。
第四個(gè)習(xí)慣是勤奮的習(xí)慣
在所有的Top Sales身上，你都會(huì)看到這種勤奮。這種勤奮其實(shí)是體現(xiàn)在什么？拜訪量，除了拜訪量還是拜訪量。你的客戶沉淀非常重要，你的成果來(lái)自于你的積累，比如說(shuō)你積累客戶比別人多，你積累了一千家客戶，可能在這一千里面你收獲的成果就比只有一百家客戶的銷售員要多。尤其是新人，你的銷售力不如別人強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候你只能以勤奮來(lái)彌補(bǔ)銷售力的薄弱。
而那些Top Sales是有始而終的勤奮，很多人他無(wú)法成為T(mén)op Sales，在某種意義上來(lái)說(shuō)是不夠勤奮。如果你問(wèn)一位老銷售員，銷售的秘訣是什么？勤奮這個(gè)詞應(yīng)該是當(dāng)之無(wú)愧的。很多人會(huì)認(rèn)為勤奮可以分階段，某個(gè)特定的階段我可以勤奮一些，當(dāng)我銷售力強(qiáng)了，技巧高了，我可以不用像以前那么勤奮了。但是在Top Sales身上，之所以他能夠成為萬(wàn)中無(wú)一的Top Sales，就是他從第一天一直到最后一天，始終如一得勤奮。
第五個(gè)習(xí)慣是做筆記的習(xí)慣
我們經(jīng)常說(shuō)“好腦袋不如爛筆頭”，做筆記能夠讓我們記錄銷售的整個(gè)過(guò)程，便于你此后的分析還有另外的一個(gè)好處，這種好的習(xí)慣一旦養(yǎng)成，其實(shí)也是一種銷售禮儀。當(dāng)你每次去跟客戶在溝通的時(shí)候，如果說(shuō)你拿出筆記本在那里記，和你在那里什么都沒(méi)有，只在那里聽(tīng)，兩者傳遞給客戶的這種感覺(jué)是不一樣的。因?yàn)檫@樣的動(dòng)作，客戶會(huì)感覺(jué)是對(duì)他的一種尊重，這是一種尊重的傳遞和表現(xiàn)。
在銷售中做筆記，就能起到這樣的幫助：比如說(shuō)你要去挖掘需求，要去處理一些反對(duì)意見(jiàn)，要去了解客戶。整場(chǎng)溝通下來(lái)時(shí)間是有限的，你忽略了任何一句話，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能會(huì)帶來(lái)致命的打擊。做筆記不僅僅對(duì)我們的銷售實(shí)操有幫助，同時(shí)在銷售領(lǐng)域當(dāng)中，它也是一種禮儀，這是個(gè)加分項(xiàng)。特別是你拜訪那些職位比較高、素質(zhì)比較高的客戶時(shí)，做筆記就格外重要。雙方在談一個(gè)幾十萬(wàn)的合同，你居然連筆記都不做，潛臺(tái)詞就是你對(duì)這件事情根本就不care，不尊重往大處說(shuō)，可以把它放得很大，但往小處說(shuō)，就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作，做筆記。
第六個(gè)習(xí)慣是進(jìn)步的習(xí)慣
“每天進(jìn)步1%”，比如我的一個(gè)同事，總會(huì)說(shuō)：“唉呀，老李怎么感覺(jué)你好像一天不見(jiàn)就一個(gè)樣，你變化很大?！?/p>
我說(shuō)：“有那么夸張嗎？”他說(shuō)：“有?！逼鋵?shí)經(jīng)過(guò)自己的總結(jié)和分析，原因在于我以前有一個(gè)習(xí)慣，就是告訴自己每天必須進(jìn)步百分之一。在哪里進(jìn)步呢？可以在心態(tài)方面，比支持方面銷售力方面這三個(gè)方面都可以有進(jìn)步。總之你不必進(jìn)步的內(nèi)容放大，它其實(shí)可以很小，甚至小到你今天早上起來(lái)，見(jiàn)到第一個(gè)人跟他打招呼，是用這樣的開(kāi)場(chǎng)白，明天你一定要在原有的基礎(chǔ)上去進(jìn)步。
這個(gè)進(jìn)步如果一旦成為習(xí)慣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的成長(zhǎng)是非?？膳碌?，我們說(shuō)要刻意成長(zhǎng)，刻意學(xué)習(xí)，持續(xù)的學(xué)習(xí)，Top Sales都能做到這一點(diǎn)，基本上保持每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就可以了。
第七個(gè)習(xí)慣叫失敗的習(xí)慣
可能有的同學(xué)就會(huì)奇怪了，失敗怎么會(huì)成為習(xí)慣呢？長(zhǎng)此以往，這個(gè)人不就沒(méi)有信心了嗎？不是的，其實(shí)這里面是有學(xué)問(wèn)的失敗，是一種哲學(xué)。怎么講呢？有的人是接受不了失敗的，比如這個(gè)月我的銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有完成，我會(huì)很頹廢，很沮喪。但是真正的好狀態(tài)是什么呢？就是讓失敗成為一種習(xí)慣，學(xué)會(huì)去面對(duì)失敗。銷售是一個(gè)馬拉松，在這么長(zhǎng)的時(shí)間軸里面，經(jīng)歷失敗很正常，所以你要把它變成一種習(xí)慣。成為習(xí)慣并不是去接受失敗，而是告訴我們?nèi)ッ鎸?duì)失敗，屢敗屢戰(zhàn)。
之所以有人能夠成為常勝將軍，是因?yàn)樗膭倮墙⑦^(guò)去失敗的基礎(chǔ)之上，才能成功。所以銷售最怕的就是你活在虛幻當(dāng)中，而不是活在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中。但現(xiàn)實(shí)就是，不是你能搞定所有客戶，不是每個(gè)客戶都是適合你的，這一點(diǎn)我們做為銷售員的一定要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。只有接受了，你才能面對(duì)它，理解它，融入它，包容它。一旦這個(gè)人對(duì)失敗成為一種習(xí)慣了，他就能夠真正地去做好了迎接失敗的準(zhǔn)備，也就做好了去打贏這場(chǎng)仗的準(zhǔn)備，這就是失敗的習(xí)慣意義之所在。
第八個(gè)習(xí)慣是傾聽(tīng)的習(xí)慣
其實(shí)傾聽(tīng)在銷售力里面也很重要，它也是銷售力的一種。傾聽(tīng)的最高境界是無(wú)聲銷售。所謂的無(wú)聲銷售不是不說(shuō)話，它指的是在銷售當(dāng)中我們要少說(shuō)多聽(tīng)。很多人認(rèn)為銷售就是必須要能說(shuō)會(huì)道，口若懸河，其實(shí)在專業(yè)的銷售里面，說(shuō)多了反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的作用。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷售是個(gè)“賣”的過(guò)程，但是“賣”的過(guò)程不等于“說(shuō)”的過(guò)程，更多的是在于你“聽(tīng)”的過(guò)程。只有聽(tīng)多了，你才能找到客戶的問(wèn)題和需求，然后再組織策略，一擊即中。就跟射擊一樣，射擊比的不是快，瞄準(zhǔn)這個(gè)動(dòng)作才是關(guān)鍵。所以銷售當(dāng)中講究的不是多說(shuō)，而是要多聽(tīng)少說(shuō)。頂級(jí)的Top Sales在一場(chǎng)銷售當(dāng)中，說(shuō)的部分都不會(huì)超過(guò)30%，只要他說(shuō)話，那就是點(diǎn)中要害，一擊即中。所以說(shuō)銷售的最高境界是傾聽(tīng)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)Top Sales中每個(gè)人都有這個(gè)本事。
第九個(gè)習(xí)慣，叫分享的習(xí)慣
所有的Top Sales身上都有給予的意識(shí)。他們都愿意去奉獻(xiàn)，去給予，去分享，會(huì)毫無(wú)保留的把他知道的告訴你。這是為什么呢？分享是最好的學(xué)習(xí)方法之一，因?yàn)榉窒硎请p向的，他在跟你分享的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)就是在學(xué)習(xí)。所以你越是想要學(xué)習(xí)更多，首先要學(xué)會(huì)分享。
第十個(gè)習(xí)慣，叫成交的習(xí)慣
指的是我們做銷售，最后還是奔著簽單去的，總會(huì)有很多銷售員，到了最后一步會(huì)產(chǎn)生恐懼。所以說(shuō)Top Sales他們已經(jīng)把成交成為一種習(xí)慣，他們會(huì)隨時(shí)隨地提出成交，這也是要通過(guò)訓(xùn)練的，你一定要勇于成交。
之所以他們能夠成為阿(qian)里(wan)鐵(fu)軍(weng)的Top Sales，就是因?yàn)樗麄兙邆淞诉@十個(gè)好習(xí)慣。
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